關(guān)于餓了么的幾篇帖子及商業(yè)模式分析

掃地小僧

餓了么：小外賣 大生意                                

      “餓了么”所做的，不過是最常見的外賣行業(yè)，然而他們卻敢拿著這樣一個(gè)普通的行業(yè)，去叫板新潮的O2O市場(chǎng)，而且，他們還成功了。
　　2015年年初，中國最大的外賣平臺(tái)“餓了么”宣布，獲得新一輪3.5億美元融資。至此，在短短兩年內(nèi)，“餓了么”就獲得4筆融資。本輪投資方包括中信產(chǎn)業(yè)基金、紅杉資本、大眾點(diǎn)評(píng)，以及新引進(jìn)的騰訊跟京東。
　　一時(shí)間，“餓了么”處于風(fēng)口浪尖的位置。“餓了么”究竟是一家什么樣的公司，能夠吸引如此多的中國頂級(jí)資本的青睞？曾經(jīng)有一位投資人對(duì)“餓了么”做完調(diào)查之后，提出這樣一個(gè)問題：這群小孩兒，一大早起來去發(fā)傳單，中午幫老板送外賣，下午又要去找餐館談合作，晚上還要分析數(shù)據(jù)到半夜，而且他們看起來還樂此不疲，跟“打了雞血”一樣，是為什么？
　　讓我們一步步來揭曉答案吧。、

　　一年時(shí)間融到5億美元
　　你無法信服的是，“餓了么”的創(chuàng)始人，居然是一幫“85后”小孩。
　　畢業(yè)于上海交通大學(xué)[微博]的張旭豪和他的幾個(gè)伙伴康嘉、汪淵、葉峰、曹文學(xué)，在2009年4月看中了餐飲外送行業(yè)，并準(zhǔn)備開發(fā)網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)，使餐飲業(yè)逐步走向信息化。于是，“餓了么”網(wǎng)絡(luò)訂餐系統(tǒng)的"交大幫"就這樣初步形成了。公司最初的啟動(dòng)資金，全靠這幾個(gè)學(xué)生仔東拼西湊，連學(xué)費(fèi)都給用上了。
　　再來梳理一下“餓了么”全部的融資歷程，分別是：A輪，2011年3月來自金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬美元； B輪，2013年1月來自經(jīng)緯中國、金沙江創(chuàng)投的數(shù)百萬美元； 2013年11月，成立4年零7個(gè)月之后，完成2500萬美元C輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本，其A輪投資方金沙江創(chuàng)投、B輪投資方經(jīng)緯創(chuàng)投[微博]跟投；D輪，2014年5月，在成立5周年之際，獲得大眾點(diǎn)評(píng)8000萬美元投資，成為其深度戰(zhàn)略合作伙。
　　E輪，就是2015年1月份，“餓了么”對(duì)外宣布，獲得中信產(chǎn)業(yè)基金、騰訊、京東、大眾點(diǎn)評(píng)、紅杉資本聯(lián)合投資的3.5億美元。 后來，“餓了么”創(chuàng)始人張旭豪表示，實(shí)際上E輪融資在2014年12月就完成了。
　　掐指一算，從C輪融資到E輪融資，“餓了么”在一年左右的時(shí)間內(nèi)，融到了足足5億美金。而“餓了么”的團(tuán)隊(duì)規(guī)模，也在不到一年的時(shí)間里，快速從200人擴(kuò)張到了4000人。如今，“餓了么”已經(jīng)成為中國最大的餐飲O2O平臺(tái)，他們也從2014年年初所覆蓋的20個(gè)城市，擴(kuò)張到250個(gè)城市。“餓了么”的用戶數(shù)更是已經(jīng)到了2000萬，日均訂單超過了100萬單，最高的日訂單量峰值其實(shí)超過了200萬，市場(chǎng)占有率高達(dá)60%。
　　“餓了么”整合了線下餐飲品牌和線上網(wǎng)絡(luò)資源，用戶可以方便地通過手機(jī)、電腦搜索周邊餐廳，在線訂餐、享受美食。與此同時(shí)，“餓了么”向用戶傳達(dá)一種健康、年輕化的飲食習(xí)慣和生活方式。除了為用戶創(chuàng)造價(jià)值，“餓了么”率先提出C2C網(wǎng)上訂餐的概念，為線下餐廳提供一體化運(yùn)營的解決方案。
　　而早在2009年“餓了么”創(chuàng)業(yè)之初，市場(chǎng)上并沒有O2O的概念，更不用提外賣行業(yè)的O2O了。直到今天，這也是一個(gè)很新的市場(chǎng)。

　　廣積糧 緩稱王
　　現(xiàn)在，換個(gè)思路和時(shí)間算法，細(xì)細(xì)分析成立近6年來，“餓了么”快速爆發(fā)之前的發(fā)展歷程，其實(shí)是步步為營。
　　2009年4月，“餓了么”網(wǎng)站正式上線；5個(gè)月后推出餐廳運(yùn)營一體化解決方案；6個(gè)月后日均訂單突破1000單；1年零1個(gè)月之后“餓了么”網(wǎng)站2.0版本上線，各方面性能均有所提升；1年零2個(gè)月之后，“餓了么”推出超時(shí)賠付體系，建立行業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)；1年零4個(gè)月后，公司規(guī)模擴(kuò)張，喜遷新址；1年零7個(gè)月時(shí)，“餓了么”的手機(jī)網(wǎng)頁訂餐平臺(tái)上線。
　　“餓了么”成立2年零1個(gè)月的時(shí)候，交易額突破2000萬元；2年零3個(gè)月時(shí)，成立北京分公司、杭州分公司；2011年12 日，交易額突破10000單，成為中國最大的訂餐網(wǎng)站；2012年3月，成立廣州分公司、天津分公司，團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過100人；成立3周年時(shí)，推出微信iOS版應(yīng)用1.0上線；4個(gè)月后又更新iOS版應(yīng)用2.0上線，并提供免費(fèi)下載；5個(gè)月后接著推出在線支付功能，以及餐廳超級(jí)結(jié)算系統(tǒng)，率先形成網(wǎng)上訂餐閉環(huán)系統(tǒng)。
　　如果你對(duì)前文中提到的“餓了么”一年內(nèi)瘋狂融資5億美金頗為羨慕，那么也請(qǐng)細(xì)細(xì)讀一下上面這段看起來就足夠艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程。“餓了么”給記者的感覺，頗似朱元璋打天下時(shí)那種“廣積糧，緩稱王”的策略，他們的基礎(chǔ)打得很牢靠，厚積薄發(fā)。也正因如此，他們才能成功吸引到眾多資本青睞。

　　賣水的淘金者
　　“餓了么”所做的，不過是最常見的外賣行業(yè)，然而他們卻敢拿著這樣一個(gè)普通的行業(yè)，去叫板新潮的O2O市場(chǎng)，而且，他們還成功了。
　　拿到融資之后，“餓了么”都做了什么呢？
　　一是開放更多的城市，這顯而易見。
　　二是開拓白領(lǐng)市場(chǎng)。與淘點(diǎn)點(diǎn)、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)涉足諸多O2O業(yè)務(wù)不同，“餓了么”目前專注外賣市場(chǎng)，他們現(xiàn)有的都是高校用戶，大多數(shù)區(qū)域的白領(lǐng)用戶并沒有覆蓋到。所以這就成為“餓了么”融資后的一個(gè)重點(diǎn)，同時(shí)這也是“餓了么”引入這么多戰(zhàn)略合作伙伴的意義。眾所周知，無論大眾點(diǎn)評(píng)，還是京東和騰訊，都有著相當(dāng)豐富的白領(lǐng)資源。
　　三是物流的要求就會(huì)越來越高。“餓了么”從2014年開始，在上海和北京組建自營的配送隊(duì)伍，并不斷加大這方面的投入，搭建以自有物流為核心、社會(huì)化物流為輔助的智能化物流平臺(tái)。
　　總結(jié)以上3點(diǎn)，你會(huì)得到一個(gè)大概的概念：“餓了么”有了合作伙伴的流量，有了自有的流量和物流，也有了支付場(chǎng)景，并形成一定規(guī)模，毫無疑問將會(huì)成為一個(gè)三位一體的綜合性O(shè)2O平臺(tái)。


　　最后，再來講一個(gè)故事。
　　19世紀(jì)中葉，在美國的加州發(fā)現(xiàn)了金礦，很多人都蜂擁而至。17歲的亞莫爾和其它的淘金者一樣都沒有發(fā)現(xiàn)黃金，而且被饑渴折磨得半死了。有一天，亞莫爾聽到一些人議論后突發(fā)奇想，淘金的希望十分渺茫，倒不如賣水。于是亞莫爾停止了淘金，開始找水，他把河水引過來，再進(jìn)行過濾，變成飲用水，再裝到桶里，再拉到山谷中，一壺壺地賣給那些淘金的人。
　　幾個(gè)月后，大多數(shù)的淘金者是空手而歸；小農(nóng)民亞莫爾在很短的時(shí)間賣水掙了6000美元，這在當(dāng)時(shí)是相當(dāng)可觀的。
　　在越來越多的年輕人忙碌于工作而無暇做飯的今天，“餓了么”想到為他們提供服務(wù)，并獲得了成功。“餓了么”正是這樣一位賣水的淘金者，雖然賣的是水，但淘到的卻是真金。

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發(fā)展簡史：

2008年1月27日，在交大機(jī)械與動(dòng)力工程學(xué)院宿舍間，張旭豪等幾個(gè)室友打電腦游戲，玩到午夜12點(diǎn)。餓了，打電話叫外賣，送份宵夜吧。誰知電話要么打不通，要么沒人接。大家又抱怨又無奈，餓著肚子聊起來。“這外賣為什么不能晚上送呢?”“晚上生意少，賺不到錢，何苦。”“倒不如我們自己去取。”“干脆我們包個(gè)外賣吧。”沒想到聊著聊著，創(chuàng)業(yè)興趣被聊了出來。這幾個(gè)研一的碩士生開始討論和設(shè)計(jì)自己的外賣模式，這一聊就聊到了凌晨四五點(diǎn)。

當(dāng)天他們便正式行動(dòng)。先是“市場(chǎng)調(diào)研”———暗訪一家家飯店，在店門口記錄店家一天能接多少外賣電話、送多少份餐。隨后，他們毛遂自薦，從校園周邊飯店做起，承攬訂餐送餐業(yè)務(wù)。在宿舍里設(shè)一門熱線電話，兩個(gè)人當(dāng)接線員、調(diào)度員，并外聘十來個(gè)送餐員。只要學(xué)生打進(jìn)電話，便可一次獲知幾家飯店的菜單，完成訂單。接著，送餐員去飯店取餐，再送到寢室收錢。幾個(gè)月下來，大大小小17家飯店外包給張旭豪做外賣。他們專門花了幾萬塊錢，印制了餓了么外送冊(cè)，不僅囊括各店菜單，還拉來了汽車美容等周邊商家廣告，結(jié)果基本收回制作成本。整整1萬本外送冊(cè)覆蓋到了每個(gè)寢室，“餓了么”在校內(nèi)出了名。其實(shí)餓了么”有個(gè)奇怪的公司名字：拉扎斯。這是梵文“激情”音譯。

盡管“餓了網(wǎng)”在校內(nèi)出了名，但這種模式只是苦活，他準(zhǔn)備取消熱線電話，取消代店外送，讓顧客與店家在網(wǎng)上自助下單接單。在網(wǎng)址注冊(cè)上，掐頭去尾只用了簡簡單單的“ele.me”。就這樣“餓了么”網(wǎng)站上線了。率先提出“C2C訂餐”的概念，在重視訂服務(wù)餐用戶的同時(shí)，也重視服務(wù)餐廳，搭建用戶和餐廳溝通的平臺(tái)，推動(dòng)了餐飲行業(yè)數(shù)字化的發(fā)展

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目前的盈利模式：比較簡單，就是向商家拿提成，以及用戶排位（競價(jià)排名），排在前面的會(huì)有費(fèi)用。以及為餐廳提供有效的管理軟件，就連在線廣告業(yè)務(wù)到目前也還沒有涉及。

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目標(biāo)客戶分析：

調(diào)查結(jié)果顯示有9.9%的調(diào)查者因?yàn)檫x擇食物多樣化而選擇網(wǎng)上訂餐服務(wù)，傾向與網(wǎng)絡(luò)訂餐的便利性和快捷性的有70.4%；而7%的被調(diào)查者抱著嘗試新事物的心態(tài)選擇網(wǎng)上訂餐；還有12.7%的調(diào)查者選擇不想出門。這說明餓了么的核心能力就是利用高科技為那些忙或不想出門的消費(fèi)者提供便利性和快捷性的訂餐服務(wù)，同時(shí)選擇食物的多樣性，可以讓更多的消費(fèi)者長期進(jìn)行網(wǎng)上訂餐。

醉等風(fēng)起

筑巢引鳳！這個(gè)模式感覺和美團(tuán)什么的很像，只是針對(duì)的人群有區(qū)別吧！

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餓了么的外賣模式是這樣

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：目前，餓了么的主營業(yè)務(wù)是小店外賣，針對(duì)的用戶以中低端用戶為主，客單價(jià)在10-20元之間。未來，將涉足客單價(jià)跟高的中端餐飲外賣。

線下門店推廣：餓了么的線下地推團(tuán)隊(duì)約有100余人，占公司總?cè)藬?shù)的一半左右。康嘉透露，餓了么并未尋求第三方地推團(tuán)隊(duì)的幫助，在它看來，第三方團(tuán)隊(duì)雖然掌握大量線下資源，但，團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性會(huì)給餓了么帶來巨大威脅。

大區(qū)化推進(jìn)：餓了么的線下拓展方式，并不是以城市為單位，而是以“大區(qū)”，每個(gè)大區(qū)會(huì)有1-2人進(jìn)行推廣，同時(shí)配備數(shù)名短期兼職員工。目前，僅北京，就擁有超過20個(gè)大區(qū)。而二三線城市則一個(gè)城市有約10個(gè)左右的大區(qū)。

物流配送模式：與推廣不同，物流方面餓了么主要與第三方公司進(jìn)行合作，如北京，餓了么主要合作的公司是美食送，在康嘉看來，餓了么對(duì)物流的關(guān)心主要基于配送速度和食品保鮮程度來衡量。

盈利模式（2）：讓巴人有些意外的是，餓了么的盈利并非依靠外賣抽成，而是主要依賴服務(wù)年費(fèi)。一般一家餐飲店每年需要交5000元左右的費(fèi)用。同時(shí)，對(duì)于希望在餓了么上進(jìn)行搜索推廣的用戶，其同時(shí)會(huì)收取“排名費(fèi)”。

未來如何深耕外賣市場(chǎng)？

進(jìn)入中端餐飲：與淘點(diǎn)點(diǎn)、美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)涉足諸多O2O業(yè)務(wù)不同，餓了么目前下個(gè)對(duì)專注在外賣市場(chǎng)。康嘉表示，未來餓了么將逐漸滲入中端餐飲市場(chǎng)，目前，這一市場(chǎng)的客單價(jià)平均為30-50元，且利潤很高。而在切入這一市場(chǎng)后，餓了么將針對(duì)這一市場(chǎng)推出小范圍的抽成盈利方式。

對(duì)會(huì)員體系的思考：會(huì)員體系是餓了么一直在思考的問題，在采訪中，巴人發(fā)現(xiàn)，目前的餓了么并未與商家在CRM會(huì)員體系層面進(jìn)行打通。康嘉表示，餓了么當(dāng)下的主要接入方式是幫助商家在PC或移動(dòng)端安裝商家客戶端。但這一系統(tǒng)并未與商家內(nèi)的其他系統(tǒng)打通。

康嘉表示，會(huì)員體系的構(gòu)建目前正在討論范圍內(nèi)，在切入更多商家后，相當(dāng)曾經(jīng)是會(huì)員的用戶入過在外賣中很難享受到優(yōu)惠會(huì)造成用戶體驗(yàn)的降低，最終導(dǎo)致用戶流失。

外賣在餐飲O2O中的價(jià)值在哪兒？

正如前文所說，相比其它餐飲O2O形式，外賣的用戶留存率更高。同時(shí)，在O2O行業(yè)中外賣是最為本地化的一類產(chǎn)品。其用戶的購買行為，和購買數(shù)據(jù)均將稱為這一區(qū)域的O2O用戶參照物。同時(shí)，在康嘉看來，外賣的模式相對(duì)清晰也相對(duì)“干凈”，用戶并不需要思考太多，便可完成下單。

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"餓了么"盈利來源：一是在線訂餐月流水超過某個(gè)額度收取入駐商家一定管理費(fèi)用；二是平臺(tái)商家競價(jià)排位；三是促銷活動(dòng)收取增值收費(fèi)；四是商家廣告收入。

1.管理費(fèi)用：為了吸引商家的入駐，我們免除入駐平臺(tái)的費(fèi)用，減少商家的疑慮，只在商家月銷售滿一定金額抽取一定的管理費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)雙贏。

2.競價(jià)排位：我們將平臺(tái)最前面幾個(gè)鋪位作為廣告鋪位，根據(jù)商家的競價(jià)，收取月租，在實(shí)現(xiàn)商家推廣的同時(shí)，又盡量避免了用戶體驗(yàn)的降低，最終實(shí)現(xiàn)盈利。

3.增值收費(fèi)：平臺(tái)定期開展活動(dòng)，參與的商家收取一部分費(fèi)用。

4.廣告收費(fèi)：包含兩部分，一是線下的宣傳單推廣，二是線上的橫板廣告等。線下，以平臺(tái)名義傳發(fā)整合宣傳單，收取宣傳單版面費(fèi)用；線上，平臺(tái)橫板廣告費(fèi)用。

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轉(zhuǎn)自知乎

呂品，念念不忘，必有回響。
吳嘉盈、redgray qoo、宣二 等人贊同

我所知道的歷史：

“餓了么”是國內(nèi)最大的餐飲O2O平臺(tái)，這點(diǎn)毋庸置疑。他們多次提到了自己領(lǐng)先開創(chuàng)這個(gè)服務(wù)，但據(jù)我所知并不是這樣的。在大多數(shù)小朋友的眼里，餓了么一直是交大唯一的訂餐平臺(tái)，并且以此為傲。可實(shí)際上，早在2008年餓了么誕生之前，就有一個(gè)叫“小葉子”的訂餐平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)入了交大，域名是xpfood，現(xiàn)在依然存活。小葉子是校外人士創(chuàng)辦的，它進(jìn)入交大的時(shí)間也許更早，但在2008年我們07級(jí)開網(wǎng)以后我才接觸到這個(gè)網(wǎng)站。記得當(dāng)時(shí)小葉子深深地震撼到了我：哇靠，訂外賣原來可以這么方便！我們寢室一度可以算是小葉子的死忠。

后來，聽說交大有同學(xué)創(chuàng)辦了個(gè)類似的訂餐網(wǎng)站，叫“餓了么”，域名是ele.me非常好記，抱著試一試的態(tài)度使用了幾次。給我的感覺是：服務(wù)同質(zhì)化，店家甚至不如小葉子多。由于我沒有深刻的愛校及烏情節(jié)，所以棄之不用。再后來，當(dāng)時(shí)很著名的交大BN上開始播放餓了么的廣告，類似“打DotA，上餓了么訂外賣”之類的。感覺用戶數(shù)開始大大提升，因?yàn)樗麄冏プ×俗钚枰�外賣的群體——宅著打游戲的DotAer。

盡管如此，從一個(gè)外人的角度看，當(dāng)時(shí)兩個(gè)平臺(tái)只能叫勢(shì)均力敵，一個(gè)領(lǐng)先在早，一個(gè)領(lǐng)先在情，平分秋色。關(guān)鍵的一役大約發(fā)生在2010年，或是2009年底（記不清了）。當(dāng)時(shí)業(yè)績最好的一家餐飲店“漢唐餐飲”（坐落于華聯(lián)二樓）開始一邊倒投向餓了么。這家在小葉子上占據(jù)近半業(yè)務(wù)的餐飲店一開始在兩個(gè)平臺(tái)均有連接，可是某天開始，小葉子上突然沒有了！作為漢唐的死忠，我開始毅然決然地放棄了小葉子上眾多積分，也投向餓了么。此役之后，人氣開始一邊倒，再加上學(xué)校的大力扶持和積極宣傳，小葉子基本處于退出交大市場(chǎng)的節(jié)奏。

有趣的數(shù)據(jù)：

我對(duì)餓了么開始感興趣，起源于幾個(gè)相識(shí)的朋友進(jìn)入餓了么創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。再后來，是餓了么的一個(gè)廣告激起了我的好奇心。2012年的時(shí)候，餓了么在自己的網(wǎng)站上做了個(gè)活動(dòng)，慶祝10億元銷售額。我感覺這個(gè)數(shù)據(jù)是有問題的。不說2012年單年10億元，創(chuàng)立于2009年4月的餓了么到2012年3年多的時(shí)間也是無法達(dá)到10億銷售額的。當(dāng)時(shí)一度跟同學(xué)展開激烈討論。再后來，餓了么自己提供的數(shù)據(jù)是，單天訂單數(shù)最多達(dá)到5萬單，假設(shè)每天都有5萬單，每年也不過1800萬單，從學(xué)生市場(chǎng)的定位看，平均每單達(dá)到20元已經(jīng)不錯(cuò)了。哪怕以30元每單計(jì)，一年也不過5億的銷售額。更何況創(chuàng)業(yè)前兩年的營業(yè)額可能只能達(dá)到這個(gè)數(shù)的零頭。這個(gè)數(shù)據(jù)應(yīng)該是有很大水分的。拋開這些假設(shè)不說，餓了么一開始的收費(fèi)模式是8%的銷售額。如果他們的銷售額真的達(dá)到10億，可以收取多少傭金啊？再退幾步，如果真達(dá)到10億，他們也就不用為100萬刀的融資感到高興了。

探索的盈利模式：

說到收費(fèi)模式，就不得不展開一下。從餓了么開始高大上地談?wù)揙2O開始，就不可避免的帶上了O2O最致命的弱點(diǎn)——盈利模式。前面提到的8%銷售額是餓了么一開始的收費(fèi)模式，但這個(gè)模式必然被大的餐飲店老板所反對(duì)。據(jù)各個(gè)飯店老板扯淡所述，大的店鋪一天的單子有幾百單，假設(shè)每單最低價(jià)10元左右，餓了么一天也要收取幾百元的費(fèi)用，這顯然是無法接受的。后來，餓了么采用了加盟制，一年多少多少的加盟費(fèi)，按年收取。再后來學(xué)習(xí)百度的競價(jià)策略，排名靠前付費(fèi)更多，后面的稍少。據(jù)當(dāng)時(shí)的消息，排名第一的漢唐可能高達(dá)9千/3個(gè)月，最后的也要2700元/半年。

這個(gè)收費(fèi)模式非常尷尬。

餐飲店方面已經(jīng)怨聲載道了。首先，他們本身不高的利潤上被刮去了一塊自然不愿意。其次，不少新的店家認(rèn)為網(wǎng)上訂餐有利可圖，分分加入戰(zhàn)團(tuán)，無疑增加了競爭激烈度，導(dǎo)致利潤的進(jìn)一步下滑。與此同時(shí)很多店家一個(gè)月的銷售量也不到500單。再次，線上訂單的增多帶來的是線下堂吃的減少，市場(chǎng)充分挖掘后必然成為了自己和自己的競爭。餓了么成為了眾店家的痛，不加盟必然業(yè)績下滑，但加盟了其實(shí)跟曾經(jīng)沒有餓了么比也是差不多的水平。網(wǎng)上一度還有店家爆料，餓了么為了和其他平臺(tái)火拼，挾持店家參與送飲活動(dòng)。以上因素也是逼得漢唐一度使用其他訂餐系統(tǒng)的原因吧。

從餓了么角度看，盡管已經(jīng)將商家逼到如此地步，但本身依然無法盈利。據(jù)百度百科，餓了么在8個(gè)城市有50000家加盟餐廳，其中包括4個(gè)新開拓城市。（此處應(yīng)有很大水分。交大一帶作為其發(fā)源地，有100家左右餐廳加盟，全國8個(gè)城市很難有這樣500個(gè)點(diǎn)。）而交大附近的商家作為父老鄉(xiāng)親卻沒有得到實(shí)惠，反而是收費(fèi)最高的待遇。盡管如此，也就百來萬/年的加盟費(fèi)。O2O固有的特點(diǎn)導(dǎo)致餓了么的線下部隊(duì)過于龐大，2012年底為200人，2013年應(yīng)該已經(jīng)接近300人。微薄的利潤不足以支撐起整個(gè)團(tuán)隊(duì)的支出。

再來看看另外兩個(gè)收費(fèi)的渠道：用戶和廣告。

向用戶收費(fèi)，這種觀念可能會(huì)被很多人恥笑。被互聯(lián)網(wǎng)的免費(fèi)模式寵壞的用戶根本不愿意為此買單。但其實(shí)不能這么簡單而論，難以向用戶收費(fèi)的主要原因是服務(wù)同質(zhì)化。沒有VIP服務(wù)就沒有個(gè)人愿意多花錢（這是頁游手游賺錢的門路），而向普通用戶收費(fèi)又承擔(dān)不起這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。作為缺乏用戶粘度（用戶只對(duì)餐飲店有粘度，我個(gè)人就是例子）的訂餐平臺(tái)，一旦開始收費(fèi)，用戶就會(huì)紛紛轉(zhuǎn)向其他平臺(tái)。而沒有技術(shù)門檻導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)不乏后來的挑戰(zhàn)者。這一點(diǎn)上像極了O2O的前輩——團(tuán)購網(wǎng)站。百團(tuán)大戰(zhàn)千團(tuán)大戰(zhàn)后艱難存活下來的團(tuán)購網(wǎng)站現(xiàn)在也只能投靠干爹，并且依然難以像軟件行業(yè)那樣“放肆”地賺錢。

廣告是互聯(lián)網(wǎng)最佳盈利模式，廣告市場(chǎng)本身存在，正是一個(gè)愿打一個(gè)愿挨，搜索引擎正是好好利用了這塊市場(chǎng)。可是作為訂餐網(wǎng)站，它的基因本身與廣告矛盾。訂餐網(wǎng)站追求的是方便快捷，導(dǎo)致用戶不愿意過久駐留。而廣告的要求恰恰相反。

在2012年餓了么的宣講會(huì)上，我曾問過CEO一個(gè)問題：你們的盈利模式是怎么樣的。當(dāng)時(shí)他笑著說，我們現(xiàn)在不考慮盈利，我們只想做大，提高用戶量和銷售額。這也許是一個(gè)很有野心的回答。但在我看來不是一個(gè)好的回答。沒有思考盈利模式的快速成長是一種不合理的野蠻擴(kuò)張，是對(duì)團(tuán)隊(duì)和投資人的不負(fù)責(zé)。一個(gè)賠錢的買賣擴(kuò)大到一千倍一萬倍就是好的買賣嗎？顯然更糟糕。

其他想到的：

餓了么跟餐飲店的沖突其實(shí)和淘寶跟店家的沖突非常相似。成長階段淘寶的店家都說淘寶好，為他們帶來了流量。在那個(gè)年代，只要開了淘寶店的都賺錢。可是后來慢慢就不行了，淘寶向店家收取各種廣告流量費(fèi)，上首頁、參團(tuán)聚劃算、報(bào)名雙11，全都需要收費(fèi)。淘寶對(duì)小企業(yè)的扶持力度也開始變小，甚至淘品牌也被傳統(tǒng)品牌所遏制，B2C市場(chǎng)正在蠶食C2C市場(chǎng)。這是市場(chǎng)成長到穩(wěn)定增長階段所不可避免的，貿(mào)易回歸理性，最終依靠的還是經(jīng)營。

從宏觀角度講，一個(gè)本身不再快速增長的市場(chǎng)，平臺(tái)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐后其實(shí)是參與競爭這個(gè)蛋糕的。所以餓了么能做的也就是不斷挖掘這個(gè)市場(chǎng)，讓潛在的市場(chǎng)成為真金白銀的交易額。否則，不再擴(kuò)張市場(chǎng)只能加深平臺(tái)和店家的矛盾，然后等著下一個(gè)挑戰(zhàn)者。

張斌

去年下半年和交大的一個(gè)研究生同學(xué)一起搞了個(gè)微信公眾平臺(tái)在交大閔行校區(qū)賣水果  因此對(duì)餓了么有著深刻的體驗(yàn)，隨著美團(tuán)外賣進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，已經(jīng)對(duì)餓了么造成一定沖擊，餓了么的優(yōu)勢(shì)在于進(jìn)入時(shí)間早，一些有口碑的商家在該平臺(tái)上取得了之前很難想象的訂單業(yè)務(wù)，所以對(duì)餓了么非常的支持，而后入的美團(tuán)外賣只能通過燒錢給予客戶免單優(yōu)惠贈(zèng)飲來搶占原本餓了么的客戶。從操作界面來看兩家都差不多，甚至我個(gè)人更傾向于美團(tuán)外賣的操作界面。感覺餓了么這種平臺(tái)的發(fā)展以后會(huì)是一個(gè)趨勢(shì)，不得不承認(rèn)，020給生活帶來了很大的改變

仈月

掃地小僧

張斌 發(fā)表于 2015-5-8 22:11
去年下半年和交大的一個(gè)研究生同學(xué)一起搞了個(gè)微信公眾平臺(tái)在交大閔行校區(qū)賣水果  因此對(duì)餓了么有著深刻的體 ...

O2O做小而精的服務(wù)是非常適合的。

fengpowu

大部分O2O的服務(wù)平臺(tái)同質(zhì)化嚴(yán)重，技術(shù)門檻低，為了活下去以及吸引下一輪投資而盲目擴(kuò)張，感覺這種模式下大多數(shù)平臺(tái)終將是曇花一現(xiàn)